Как отелю понять, что он продает номера дешевле рынка
Высокая загрузка традиционно считается главным признаком успешной работы отеля. Но сама по себе заполняемость не гарантирует максимальную выручку: отель может распродавать номера на 90–95% и при этом недобирать прибыль, потому что тариф занижен относительно рынка. Проблема заключается в том, что она не соотнесена со спросом и конкурентным окружением. Разберёмся, по каким признакам заметить этот дисбаланс, как корректно сравнивать свои тарифы с конкурентами и как скорректировать цену без резких скачков.
Признаки того, что отель продает номера дешевле рынка
Понять, что отель продаёт номера ниже рыночного уровня, удаётся не всегда — особенно если текущие показатели выглядят устойчиво. Но есть несколько явных сигналов:
Отель дешевле конкурентов, а загрузка не выше.
Если вы держите цену ниже рынка, но не выигрываете в загрузке — значит, цена не является для гостей главным аргументом. Конкуренты с более высокой ценой загружаются так же, а возможно, и лучше. Это первый сигнал: рынок готов платить больше.
Пиковые даты продаются по обычной цене.
Когда в городе проходит крупное событие, спрос растёт. Если вы продаёте номера на эти даты по стандартному тарифу, вы не используете потенциал рынка.
ADR ниже среднего по конкурентной группе.
Если при сопоставимом уровне сервиса и номерного фонда ваш ADR регулярно отстает от конкурентов, — это повод разобраться, почему.
Быстрый рост загрузки при неизменной цене.
Если на какой-то период идет активный поток бронирований, а цена номера в отеле не меняется — возможно, вы продаёте слишком дёшево. Рынок готов платить больше, но вы не поднимаете тариф.
Почему высокая загрузка при слабом ADR — не всегда хороший результат
Распространенная логика в управлении отелем звучит так: «Номера проданы — значит, цена выбрана правильно». Однако с точки зрения revenue management это не всегда так.
Выручка отеля складывается из двух показателей: загрузки и средней цены проданного номера (ADR). Если загрузка высокая, а ADR отстает от рынка, отель получает меньше денег, чем мог бы заработать при том же объеме работы. Выручка на один доступный номер (RevPAR) часто оказывается ниже, чем у конкурентов с более скромной заполняемостью.
Приведем простой расчет:
Загрузка у конкурента ниже на 15 процентных пунктов, но выручка — на 75 000 ₽ больше. При этом второй отель понес меньше операционных расходов на уборку, стирку и расходные материалы, сохранив ресурс команды и номерного фонда.
Пятизвёздочный отель на 100 номеров готовился к 23 февраля. Загрузка была выше, чем у конкурентов. Казалось бы, всё в порядке.
Но при сравнении с рынком выяснилось: отель держал цену на 2–3 тысячи рублей ниже конкурентов. При этом конкуренты с более высокой ценой не теряли загрузку. Более того, чем ближе к датам заезда, тем активнее они набирали бронирования — и догоняли отель.
Отель поднял тариф с 11 000 до 13 000 ₽. Загрузка не упала. Дополнительный доход за период составил 500 000 ₽. Просто потому, что цена была приведена в соответствие с рыночным уровнем.
Этот пример показывает, что высокая загрузка не гарантирует максимальную выручку. Если цена не соотнесена со спросом и рынком, вы продаёте номера дешевле, чем могли бы. И проблема здесь не в загрузке, а в тарифной логике.
Как корректно сравнивать цену с конкурентами
Просто открыть сайты конкурентов и посмотреть цену — недостаточно. Сравнение должно быть корректным. Иначе выводы будут ошибочными.
Что важно учитывать:
Даты. Сравнивайте цены на одни и те же даты. Цена на выходные и в будни может сильно отличаться.
Условия. Цена без завтрака и цена с завтраком — это разные продукты. Сравнивайте сопоставимые условия: тип питания, условия отмены, минимальную длительность проживания (MinLOS).
Категория номера. Сравнивайте цену на сопоставимые категории. Если у конкурента в продаже только люксы, а у вас — стандарты, сравнение будет некорректным.
Состав гостей. Цена за одного гостя и за двоих может отличаться. Уточняйте, на какое количество гостей рассчитана цена.
Доступность. Если у конкурента номер закрыт для продажи, а у вас — открыт, это тоже влияет на сравнение. Возможно, конкурент уже продал эти номера или закрыл продажи намеренно.
Сравнивать цены конкурентов отеля нужно не только на сегодня, но и на будущие даты — на 30, 60, 90 дней вперёд. Цены на текущий день показывают тактические решения, а цены на дальние даты — стратегическую позицию: на какой спрос конкуренты рассчитывают и как планируют тариф. Если на будущие даты вы стоите существенно ниже конкурентной группы — ранние брони уходят по заниженной цене, а поднять тариф позже, когда спрос подтвердится, будет сложнее. Анализ тарифа отеля на будущие даты с глубиной 360 дней вперёд позволяет планировать цену заранее и не отдавать пиковый спрос дешевле рынка.
Как оценить риск упущенной выручки и скорректировать тариф
Если вы поняли, что продаёте дешевле рынка, не нужно резко поднимать цены. Резкие скачки могут отпугнуть гостей. Корректировка должна быть плавной и обоснованной.
Как лучше действовать:
1. Оцените разрыв с рынком. На сколько ваша цена ниже средней по конкурентной группе? Если разрыв небольшой — можно скорректировать постепенно. Если значительный — возможно, стоит пересмотреть тарифную логику.
2. Проверьте загрузку и пикап. Если загрузка высокая и пикап активный — вы можете поднять цену без риска потерять гостей. Если загрузка низкая — сначала разберитесь, почему. Возможно, проблема не в цене.
3. Корректируйте постепенно. Начните с повышения на 5–10% на даты с высоким спросом. Проверьте, как реагирует рынок. Если загрузка не падает — можно продолжать.
4. Отслеживайте результаты. После корректировки проверьте, как изменились загрузка, ADR и RevPAR. Если выручка выросла без потери загрузки — вы на правильном пути.
Главное
Продавать номера дешевле рынка — проблема не всегда очевидная. Загрузка может быть высокой, план — выполняться, но отель всё равно будет терять выручку из-за того, что цена оторвана от спроса. Чтобы видеть реальную картину, важно смотреть на рынок в контексте: сравнивать категории номеров, типы питания и условия бронирования.
Все это можно увидеть в TravelDB. Сервис собирает цены, загрузку и ограничения у конкурентов в одном окне, обновляет данные каждый час и показывает аналитику на 360 дней вперёд. Вы видите динамику цен конкурентов и можете создать несколько конкурентных групп.