Конкурентный сет (comp set) — это список отелей, с которыми вы напрямую соперничаете за гостей. От того, насколько правильно он составлен, зависит точность вашей рыночной аналитики: цены, загрузка, позиционирование на рынке.
Но главная проблема большинства компсетов в том, что их собирают по принципу «близко и примерно такая же цена». Такой подход не даёт полезной информации, потому что в него попадают нерелевантные объекты.
Некорректно сравнивать бизнес-отель с загородным спа-комплексом или апартаменты без сервиса с отелем 4*. У них разная целевая аудитория, сезонность и уровень услуг. А иногда ближайших конкурентов рядом вообще нет, но гости всё равно выбирают между вами и отелем за сотни километров.
В результате аналитика искажается, а решения на её основе не приводят к росту загрузки и выручки.
Зачем вообще нужен конкурентный сет
Comp set помогает решать несколько практических задач:
- Сравнивать цены (price benchmarking) — чтобы не завышать и не занижать тарифы.
- Оценивать загрузку — понимать, насколько ваш отель востребован на фоне других.
- Корректировать маркетинг — видеть сильные и слабые стороны конкурентов.
- Прогнозировать спрос — адаптироваться к сезонным колебаниям.
- Анализировать предложение — например, если все конкуренты продают номера только с завтраком, это повод пересмотреть свою тарифную сетку.
Как собрать релевантный компсет
Шаг 1. Определите целевую аудиторию
Начните с чёткого понимания, кто ваши гости. Comp set должен включать отели, которые привлекают ту же аудиторию.
Шаг 2. Учитывайте локацию и доступность
Географическая близость важна, но не всегда решающий фактор. Для городского отеля значим конкретный район или радиус 1–3 км. Для загородного — близость к ключевым точкам притяжения: озеру, горам, туристическим маршрутам.
Шаг 3. Сравнивайте по ценовому диапазону
В компсет включайте отели, чьи цены регулярно попадают в тот же диапазон, что и ваши. Это даст корректную картину рыночных цен и поможет понять, где есть потенциал для корректировки тарифов без потери загрузки.
Для полноты анализа полезно добавить в наблюдение отели более высокого класса — чтобы видеть верхний предел цен — и бюджетные варианты — для определения нижней границы. Так вы точнее позиционируете свой объект.
Шаг 4. Сопоставьте уровень и услуги
Отберите отели с сопоставимым предложением: учитывайте категорию (3*, 4*, 5*), тип размещения и основные услуги — ресторан, спа, парковка, конференц-залы. Если у конкурента есть услуга, резко меняющая ценность (например, собственный пляж или выход к горнолыжной трассе), подумайте, стоит ли включать его в основной компсет.
Шаг 5. Проверьте отзывы
Гости сами подсказывают, с кем вас сравнивают. Откройте 2ГИС, Яндекс Карты или Google Maps. Это помогает понять, кого потенциальные клиенты действительно считают вашей альтернативой.
Шаг 6. Обновляйте компсет
Рынок не стоит на месте. Отели закрываются, открываются, меняют концепцию. То, что было актуально полгода назад, сегодня может не работать. Советуем пересматривать компсет раз в 3–6 месяцев.
А если мне не с кем себя сравнивать?
Бывает, что отель позиционирует себя как уникальный — например, находится в удалённом регионе или предлагает эксклюзивный концепт. В таком случае классический компсет (на основе географической близости) действительно может не сработать.
Но конкуренты есть даже у уникальных объектов — просто критерии сравнения будут другими. Вот что можно рассмотреть:
- Отели с похожей концепцией (эко-лофты, глэмпинги, бутик-отели) — даже если они в другом городе, их гости могут быть вашей целевой аудиторией.
- Альтернативные варианты размещения — иногда гости выбирают между вашим отелем и апартаментами, виллами или даже круизом.
У нас есть как раз такой пример. Горнолыжный курорт «Манжерок» на Алтае — уникальный объект. Прямых конкурентов рядом почти нет: локальные отели уступают по уровню, а гости из Москвы часто сравнивают поездку на Алтай с отдыхом в Красной Поляне, хотя это другой регион и тысячи километров.
Если бы «Манжерок» ограничился только ближайшими соседями, аналитика была бы неполной. Поэтому в TravelDB они используют несколько конкурентных групп:
- Основной сет — локальные отели, с которыми пересекаются по цене и инфраструктуре.
- Премиум-сет — курорты Красной Поляны. Гости часто выбирают между этими двумя направлениями, даже несмотря на расстояние.
- Сет по сегментам — отели, работающие с той же аудиторией (спортивные туристы, семьи, корпоративные группы).
Такой подход помогает не завышать медиану в основном сете и точечно анализировать цены в разных нишах. В результате отель видит реальную конкурентную среду — не только тех, кто рядом, но и тех, с кем его сравнивают гости.
Собрать качественный компсет вручную — процесс трудоёмкий. В TravelDB это можно сделать быстрее. Система собирает данные по 14 000+ отелей из открытых источников и помогает подбирать конкурентные группы автоматически — на основе локации, номерного фонда, тарифов, загрузки и типа объекта.
В сервисе доступна услуга подбора компсета — наши эксперты помогают подобрать нетривиальный компсет, даже если ближайший конкурент находится за тысячи километров. Главное — понять, кто ваши гости и какие варианты они рассматривают вместо вас.