В гостиничном бизнесе успех зависит не только от качества сервиса, но и от умения анализировать конкурентов. Один из ключевых инструментов для такого анализа — конкурентный сет (comp set). Это группа отелей, с которыми вы напрямую соперничаете за гостей. Правильно подобранный comp set помогает оценить позиционирование, ценообразование и маркетинговые стратегии, чтобы принимать обоснованные решения.
В этой статье разберем:
• Что такое конкурентный сет и зачем он нужен.
• Критерии выбора отелей для comp set.
• Методы сбора данных и инструменты для анализа.
• Ошибки, которых стоит избегать.
Зачем нужен конкурентный сет?
Comp set (от англ. competitive set) — это список отелей, которые являются прямыми конкурентами вашему объекту.
Они:
- Расположены в той же локации или близко к вам.
- Имеют схожую звездность, ценовой сегмент и набор услуг.
- Привлекают аналогичную целевую аудиторию
Для чего используют comp set:
• Анализ цен (price benchmarking) — чтобы не завышать и не занижать стоимость номеров.
• Оценка загрузки (occupancy rate) — понимать, насколько ваш отель востребован по сравнению с конкурентами.
• Маркетинговые стратегии — выявлять сильные и слабые стороны конкурентов.
• Прогнозирование спроса — адаптироваться к сезонным колебаниям.
• Понимание предложения – если все отели продают только номер с завтраком это стоит учесть в работе.
Как собрать конкурентный сет: 5 ключевых критериев
Создание эффективного конкурентного сета – это процесс, требующий тщательного анализа и понимания рынка. Вот основные шаги, которые необходимо предпринять:
1. Определите критерии выбора
• Локация
Отели, расположенные в непосредственной близости от вашего отеля или в тех же районах города, которые привлекают вашу целевую аудиторию.
• Ценовая категория
Отели с сопоставимым средним тарифом. Подбирая таких конкурентов вы сможете лучше ориентироваться в ситуации на рынке, и точнее управлять своими ценами. Если все конкуренты выше или ниже вас по цене — сформируйте процент допустимого отклонения вашей цены от средней цены по рынку, и ориентируйтесь на нее.
• Тип отеля
Городской отель, курортный отель, бизнес-отель, бутик-отель и т.д. Необходимо учитывать целевую аудиторию и предлагаемые удобства.
• Уровень сервиса и удобства
Наличие бассейна, спа-центра, ресторана, конференц-залов, бесплатного Wi-Fi и других удобств.
• Целевая аудитория
Отели, ориентированные на ту же аудиторию, что и ваш отель.
• Размер отеля
Количество номеров. Отели с сильно отличающимся количеством номеров могут иметь разные операционные модели и стратегии.
2. Где брать данные – используйте Travel Data Base и изучите открытые источники
Travel Database – это сервис, который агрегирует данные 10 000+ отелей по всем регионам. Он не требует интеграции с PMS, что обеспечивает максимальное покрытие без влияния человеческого фактора (данные не загружаются отельерами вручную).
Как это работает:
- Тепловая карта с фильтрами – позволяет быстро найти отели по локации, а также отсеять лишние с помощью фильтров:
- Тип объекта (отель, апартаменты, гостевой дом и др.)
- Звездность
- Размер номерного фонда
- Услуга подбора конкурентной группы – наши эксперты соберут для вас готовый компсет на основе ваших критериев.
Это экономит время и дает точные данные без необходимости проверять десятки сайтов вручную.
Дополнительные источники для анализа:
- Отзывы и рейтинги (Google Maps, Яндекс.Карты) – обратите внимание на отели, которые часто сравнивают с вашим и на то, что гости ценят больше всего, и что их больше всего не устраивает – это ваша возможность понять, на что сделать акцент в вашей операционке.
- Веб-сайты конкурентов и ОТА – изучите их услуги, условия бронирования, политику проживания (например, размещение с животными).
- Мнение сотрудников – отдел продаж и администраторы знают, какие отели чаще всего выбирают гости как альтернативу.
3. Сложности: а если мне не с кем себя сравнивать?
Бывает, что отель позиционирует себя как уникальный — например, находится в удалённом регионе или предлагает эксклюзивный концепт. В таком случае классический компсет (на основе географической близости) действительно может не сработать.
Но даже у уникальных отелей есть конкуренты — просто критерии сравнения будут другими. Вот какие варианты можно рассмотреть:
- Отели с похожей концепцией (например, эко-лофты, glamping или бутик-отели) — даже если они находятся в другом городе или стране, их гости могут быть вашей целевой аудиторией.
- Альтернативные варианты размещения — иногда гости выбирают между вашим отелем и апартаментами, виллами или даже круизом.
- Отели того же бренда или сегмента — если вы входите в сеть или позиционируете себя как luxury/бюджетный вариант, сравнивайте себя с игроками того же уровня.
Наши эксперты помогут подобрать нетривиальный компсет, даже если ближайший конкурент находится за 6000 км. Главное — понять, кто ваши гости и какие варианты они рассматривают вместо вас.
4. Составьте список потенциальных конкурентов
После того как собрали все данные по конкурентам, внесите их в таблицу. Оцените каждый параметр по шкале (например, от 1 до 5), сложите баллы — получится «индекс удачности». Отсортируйте список по этому индексу. Ваш отель должен быть где-то в середине — если конкуренты все намного лучше или хуже вас, следует выделить по каким пунктам наибольшее несоответствие и подумать какие отели могут подойти больше.
5. Регулярно обновляйте свой конкурентный сет
Рынок гостиничного бизнеса постоянно меняется. Актуализируйте информацию по мере получения новых данных, обновляйте их раз в 3-6 месяцев и проводите полное обновление данных в таблице раз в год.
Вывод
Comp set — основа для аналитики в гостиничном бизнесе. Он помогает:
- Устанавливать конкурентоспособные цены
- Улучшать сервис
- Точечно работать с маркетингом
Используйте географию, звездность и целевую аудиторию для составления списка. Дополняйте анализ данными из OTA. И не забывайте о регулярных обновлениях.
Хотите сэкономить время? Попробуйте Travel Database бесплатно – 14 дней доступа по ссылке